Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

22 leyes inmutables del marketingEste libro de Al Ries y Jack Trout es todo un clásico, y presenta, como promete el título, las 22 leyes inmutables que cualquier empresa debe seguir para hacer marketing de forma eficaz.

Empieza con la Ley del Liderazgo, que dice que el primero que entra en una categoría o empieza a vender un producto normalmente llega a ser el número uno. ¿Por qué? Porque en la mente del público el primero que entra define la categoría–los productos que vienen después sólo pueden ser imitaciones de la marca establecida.

Coca Cola era el primer refrescante de su tipo, y hoy en día define lo que es Cola para todos los demás. McDonald’s era el primer restaurante en hacer hamburguesas fast, y siguen siendo el número uno.

¿Qué hacer si no tienes algo totalmente nuevo? Para eso está la ley #2, que dice que puedes crear una nueva subcategoría dentro de una categoría ya establecida. Los de Apple no fueron los primeros en crear ordenadores, pero sí los primeros en hacer un ordenador personal asequible. Heineken no fue la primera cerveza en EEUU, pero sí fue la primera cerveza importada. Y creando la nueva categoría, llegaron a ser primeros.

Las otras leyes dan consejos prácticos para empresas de todo tipo, tales como:

¿Qué hacer si eres el número dos? Admítelo–no intentes convencer a nadie que eres el más grande, sino establézcate como un alternativo. (Ley #7)

¿Es mejor encubrir las debilidades que tiene tu producto? No siempre. Puedes también asumirlos para ganar credibilidad en la mente de tu público. (Ley #15)

Pero la idea clave del libro, para mi, es la Ley #4: la Ley de Percepción. Dice claramente que el marketing no es una batalla entre productos, donde el mejor gana. No. Es una batalla de percepciones.

¿El champú que usas realmente es el mejor? ¿Has probado todos los demás champús para llegar a esta conclusión? ¿Has ido anotando día tras día los efectos que tiene cada champú en tu pelo para saber si realmente hacen lo que prometen?

Lo dudo. Compramos lo que compramos más por nuestras ideas sobre el producto que por el producto en sí (aunque cuesta admitirlo para muchos).

Claro que un buen producto hace mucho para venderse a sí mismo–pero muchas veces la diferencia en las ventas de un producto y otro no se debe tanto a la calidad, sino a la percepción de la marca que tienen los compradores.

Las camisas de marcas tipo Ralph Lauren son otro ejemplo. Una persona normal no sabe distinguir entre una tela de alta calidad y una de baja calidad. Pueden notar la sensación táctil que tiene, y ver como cae la tela, pero poco más. (Para realmente saber algo sobre la calidad de los textiles, hay pruebas de laboratorio y cosas así.) Entonces, ¿por qué compramos Ralph Lauren? Por la idea de calidad que transmite la marca.

Esta percepción es la clave para mejorar las ventas de tu producto también.

La historia del marketing es también la historia de nuestras vidas–las campañas que vemos en la televisión y las decisiones que tomamos como consecuencia. Con haber nacido en Estados Unidos en los años 80, he vivido el desarrollo muchos de los fenómenos que cuentan los señores Ries y Trout. Las “guerras” entre Coca Cola y Pepsi, o entre McDonald’s y Burger King se vivían en mi barrio. Algunos de los ejemplos que dan son bastante anticuados (hablan mucho de empresas informáticas que supongo que habrán cerrado hace años) pero los principios son los mismos que siempre.

Lee el libro en Amazon.es (este sí que está traducido al español, pero está mucho más barato en inglés).

¿Qué estás leyendo sobre el marketing esta semana?

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Autor: Daniel Welsch

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