Las tres maneras de crecer tu negocio

Todo lo que se habla del negocio, todos los master carísimos en empresariales y administración de empresas, todos los foros y páginas web para emprendedores, y resulta que hay sólo 3 maneras de crecer tu negocio.

¿Sólo 3? ¡Tiene que ser broma!

jay abraham getting everything you can out of all you've gotPues sí, según la fórmula presentada por Jay Abraham en su libro Getting Everything You Can Out of All You’ve Got.

Estoy encantado siempre que encuentro una fórmula tan sencilla para algo que en la superficie parece tan complicado. Jay Abraham es otro guru que lleva muchos años en el mundo del marketing–lleva haciendo marketing desde los años pre-Internet.

Consultar con el señor Abraham cuesta varios miles de dólares por hora, pero afortunadamente da entrevistas y escribe libros y así podemos descubrir un poco lo que está pensando.

¿Listo para la fórmula? Para ganar más dinero con tu negocio, sólo tienes que empeñarte en estas tres áreas:

1. Ganar más clientes.

2. Aumentar el precio medio de cada venta.

3. Conseguir que tus clientes compren con más frecuencia.

Sencillo, ¿no?

Pero claramente cierto también.

Como emprendedor o director de marketing, tus acciones tienen que servir para crear uno de estos resultados. Si no, estás perdiendo el tiempo. Recuerda: si no lees este artículo, te cortarán la cabeza.

Afortunadamente, como indica Abraham en su libro  un pequeño incremento en cada de estas tres áreas se multiplica para crear un efecto exponencial. Si consigues un 10% más clientes, que te pagan un 10% más cada vez que compran y que compran con una frecuencia que es el 10% mayor que el año pasado, el efecto neto en tu negocio es del 33%.

No está nada mal, ¿verdad? Gracias a estas matemáticas, si aumentas cada área un 20%, tu negocio crece por un increíble 72.8%.

Entonces, ¿cómo mejorar en estos aspectos de tu negocio? El resto del libro te da docenas de ideas… Esta fórmula está en la página 5, y las demás te cuentan cómo conseguirlo.

Muchos negocios usan estas estrategias para aumentar su rentabilidad–al leer el libro estarás pensando en ejemplos que has visto y de cómo podrás usarlos en tu negocio o profesión.

Para más Jay Abraham, recomiendo que escuches su entrevista con Tony Robbins o el capítulo 125 de I Love Marketing. También tiene su página oficial Abraham.com, donde tienes todo lo demás.

Así que esta semana, piensa: ¿Cómo puedes ganar más clientes? ¿Cómo puedes aumentar el precio de cada venta? ¿Cómo puedes conseguir que tus clientes compren más a menudo?

Happy marketing!

 

 

 

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Marketing Personal: La Primera Impresión

¿Sabías que podías conseguir o perder un trabajo con un simple apretón de manos? Así afirma Olivia Fox Cabane–en su trabajo con directivos de muchas empresas americanas encontró uno que lo decía así de claro:

Si entrevisto a dos candidatos más o menos iguales, y no encuentro una razón específica de contratar uno o el otro, siempre elijo a él que tiene el mejor apretón de manos.

Este nuevo libro me está abriendo los ojos a muchas cosas que pasan en las relaciones interpersonales. Cosas que siempre intuía pero que ahora Fox Cabane ha aclarado de forma impresionante.

charisma myth cubierta fox cabaneEl libro se llama The Charisma Myth y trata de cómo desarrollar una personalidad más carismática–el mito, por supuesto es que uno nace con carisma y no puede hacer nada para tener más.

Pero como explica la autora, el simple apretón de manos puede aprenderse y mejorarse, y también las demás habilidades sociales que tiene la gente que llamamos carismática.

En las entrevistas de trabajo uno quiere siempre dar la mejor impresión que puede, y el libro explica los componentes también de esta primera impresión.

La ropa, como todos sabemos, tiene mucho que ver.

Siempre según Fox Cabane, lo que llevamos puesto es el signo de nuestro tribu. En otras palabras, es un símbolo de nuestra identidad, y dice a todo el mundo a qué ámbito social pertenecemos.

Claro que hoy en día no pensamos en nosotros mismos como miembros de un tribu, pero el hecho es que estamos dispuestos a pensar mejor de personas que son más como nosotros. Es una cosa que llevamos desde el principio de la humanidad–la habilidad de distinguir entre un amigo o un enemigo era (y es) muy importante y lo hacemos en un par de segundos. De ahí la importancia de la primera impresión.

Otro aspecto muy importante de la primera impresión es la calidez que uno transmite. Todos queremos tratar con alguien que nos hace sentir bien, y la calidez es muy importante para ello. Además, la empatía es una cosa tan importante para la mayoría de los trabajos que sin ella poco podemos conseguir profesionalmente.

La primera impresión es tan importante que otro ejecutivo mencionado en el libro dice que decide si va a contratar o no a la persona en unos segundos–el resto de la entrevista es sólo un ejercicio.

Entonces, ¿cómo puedes mejorar tu primera impresión?

Pues, leer el libro, que te dará muchas buenas ideas.

También puedes ver a la autora en youtube: Build Your Personal Charisma es un discurso que hizo en la prestigiosa universidad de Stanford (California, USA) en el que explica un poco su método. Además, se nota que ella está practicando muchas de las técnicas que enseña en el libro: las pausas en medio de las frases, el lenguaje corporal, la calidez.

Mi recomendación personal es de hacer un ejercicio antes para ser más consciente de las primeras impresiones. Cuando sales a la calle hoy, presta especial atención a las impresiones que tu tienes de las personas que te rodean.

Si vives en una gran ciudad como Madrid, tendrás personas desconocidas por todos lados–piensa en lo rápido que formas una opinión sobre cada persona. ¿Es de aquí, o es turista o inmigrante? ¿Es una persona agradable? ¿A qué clase social pertenece? Puedes tener una idea de la respuestas a estas preguntas en un segundo o dos.

También habrás formado una opinión de lo atractivo de la persona–¿es alguien que quieres conocer mejor?

Claro, estos principios funcionan no sólo para para conseguir un trabajo, sino también para entrar en relaciones románticas. En un momento, una persona nos crea atracción o rechazo.

Para vivir el tipo de vida que queremos, tenemos que hacer todo lo posible para dar la mejor impresión posible.

¿Cómo usas tu carisma para mejorar tu primera impresión? Cuéntamelo aquí en los comentarios…

Si no lees este artículo, te cortarán la cabeza

Imagina que tienes que vender algo. No para pagar la hipoteca de este mes ni para comprarte un nuevo traje ni costear tus próximas vacaciones. Imagina que Tony Soprano, el mafioso de la serie, viene a por ti.

Le debes 10,000 euros y viene a por ti, con su pistola o su cuchillo, en los próximos 30 días. ¿Habrás vendido lo suficiente? Porque al final, tocará tu puerta. O un coche negro se acercará al tuyo cuando te frenas a un semáforo.

¿Podrás darle el sobre lleno de billetes? ¿O estarás muerto?

Realmente imagínalo. Una situación así pone claro cuales son tus prioridades.

tony soprano foto¿Lo que estás haciendo hoy es realmente lo que tienes que hacer para pagar al señor Soprano al fin del mes?

¿Compartir otro tuit o otra foto en facebook es realmente lo que va a vender estos 10,000 euros de producto?

O, tendiendo la claridad de una muerte inminente, ¿puedes pensar en algo más eficaz?

Este ejercicio la uso yo para crear nuevas ideas. Cada vez, encuentro alguna forma de mejorar mi negocio, subir un poco la barra. Siempre hay algo que hacer.

Pues…

Ha llegado la hora de hablar de Gary Halbert, el guru en la montaña. El ejercicio viene de él, sólo lo he adaptado para ser un poco más moderno.

Halbert ya no está entre nosotros, pero algunos de sus fieles seguidores están entre mis favoritos expertos de marketing. Joe Polish y John Carlton trabajaron y estudiaron con él y los dos son grandes profesionales.

Tengo que admitir que no he leído todo lo que debería del señor Halbert. Su newsletter, que revolucionó el marketing por correo en Estados Unidos, se puede leer en internet: The Gary Halbert Letter.

Claro, que trabajando en los años 80, estaba vendiendo por carta y no había aparecido todavía Los Soprano.

Pero Halbert siempre se planteaba su estrategia de esta forma:

Si con una sola carta tengo que vender este producto, ¿qué tengo que hacer? Tengo una sola carta, y una vez que la echo al buzón tiene que llegar el pedido. Y si no, vienen a cortarme la cabeza.

Con esta idea en mente, está claro que lo primero es que se tiene que abrir la carta. Si se tira a la basura nada más llegar, pierdes la cabeza.

¿Y qué tipo de cartas se abren? Cartas personales.

¿Que tipo de cartas se tiran? Cartas que parecen publicitarias.

¿Cuándo fue la úlitma vez que una carta de un amigo venía con una cosa como ABRIR AHORA PARA ESTA OFERTA ESPECIAL impresa en el sobre?

Nunca.

Luego, tienes que tener una buena oferta. Y más importante que nada, tienes que hacer tu oferta a la persona correcta.

No importa que sea la mejor oferta en palos de golf del mundo, si mandas tu carta a alguien que nunca ha jugado, se va a la basura, y pierdes la cabeza.

Así, con este tipo de pensamientos, Gary Halbert consiguió ganar millones con simples cartas que parecían personales y que contenían inmejorables ofertas.

Aunque hoy en día no se hace tanta publicidad de esta forma ahora, algo de lo que él aprendió sigue siendo útil.

Si utilizas el correo electrónico, no tienes un sobre, pero sí tienes el asunto.

Y igual que hace años, un asunto como “Oferta Especial” o “Newsletter para clientes (3 de abril)” no son muy eficaces. Del asunto depende si se abre o no el correo.

Si va al Spam o a la papelera directamente, pierdes la cabeza.

Para más Gary Halbert, lee su libro The Boron Letters (disponible en Kindle de Amazon) o escucha el capítulo en I Love Marketing donde Dean y Joe habla de él–Episode 27: the one about Gary Halbert.

Y por cierto, si no has visto los Soprano, es mi serie favorita. Breaking Bad es sólo una imitación. Puedes comprar todas las temporadas en  DVD aquí.

Cómo mantener tus clientes

Es un hecho conocido entre emprendedores y empresarios que es más fácil mantener tus clientes actuales que ir a buscar nuevos clientes todo el tiempo. Entonces, ¿por qué no nos empeñamos más en ello?

El consultor Caleb Jones en su página Sublime Your Time da unos datos que contestan a la pregunta: ¿por qué nos abandonan nuestros clientes?

El señor Jones revela en el artículo que el 68% de tus clientes cambian a usar otro producto o servicio porque tú o tu empresa no los valora como clientes.

Cuando piensas un poco está claro por qué los clientes abandonan por este motivo. Tu trabajas todos los días en tu empresa, vendes tu producto, y estás pensando constantemente en ello.

Pero tus clientes tienen sus vidas y están pensando en otras cosas. Es muy fácil que se olvidan de ti, si no te empeñas un poco en mantenerlos como clientes.

Para que tus clientes vuelvan a comprar, primero tienen que pensar en ti. El primer paso, por supuesto, es dar un buen servicio, para que quieran volver. Pero igual de importante es mantener la posición que tienes en su mente.

Hay muchas maneras de hacerlo, pero lo más sencillo es de tomar los datos de todos los clientes que puedas y llamarles o escribirles un correo de vez en cuando para hacer una oferta.

Si tienes un restaurante puedes ofrecer un postre gratis si vienen a cenar. Si eres dentista puedes ofrecerles un descuento en su próxima visita. La cuestión es simplemente recordarles que existes de vez en cuando.

Muchos comerciales han hecho cientos de miles de dólares con sólo mandar un par de postales al año a todos sus clientes–una felicitación para su cumpleaños, una en Navidad.

Una gran parte de la batalla con tu competencia se libra dentro de la cabeza de tus clientes.

Si vives en una gran ciudad, seguramente tienes muchas opciones para cualquier product0 o servicio–es muy fácil ir a un nuevo restaurante mañana, aunque te haya gustado el restaurante de hoy. Pero si el restaurante se esfuerza en mantenerte como cliente, es más fácil que vuelvas.

Nuestro propósito debería ser crear el mayor número de clientes habituales que podamos, porque así, nuestras empresas siempre serán más rentables (y sin gastar mucho tiempo y dinero en buscar nuevos clientes).

¿Qué haces para mantener tus clientes? Dímelo en los comentarios…

Daniel.

Secreto #1 de la Rentabilidad — I Love Marketing

Dean Jackson y Joe Polish hacen lo que es para mi y para muchos el mejor podcast para emprendedores y profesionales de marketing. Se llama I Love Marketing y lo puedes encontrar tanto en su página web como en iTunes. Sale una vez por semana (normalmente el lunes) y hace años que es una parte importante de mi rutina semanal–sus consejos y entrevistas siempre son de gran ayuda para mí, y su sentido de humor me hace reír a carcajadas.

En el programa, además, han entrevistado a personas interesantes e importantes como Tony Robbins (guru del movimiento de autoayuda), Tim Ferriss (autor de La semana laboral de 4 horas y todo una inspiración para los jóvenes emprendedores), Richard Branson (fundador de Virgin y emprendedor en serie, además de filántropo), Tony Horton (creador del sistema P90X que está revolucionando el mundo de fitness en EEUU) y otros grandes del mundo de marketing como Dan Kennedy, Jay Abraham y Gary Vaynerchuk.

i love marketing dean jackson and joe polish

La idea básica del programa es como hacer que tu negocio sea más rentable, usando el marketing directo. Nada de branding, nada de sacar un anuncio con tu cara sonriente–se basa en cómo encontrar tus clientes ideales y hacerles una oferta irresistible, y luego cómo mantener la relación con ellos durante años.  Los señores Jackson y Polish enseñan 8 pasos que seguir, lo que llaman en inglés the 8 Profit Activators.

Aquí los voy a llamar los 8 secretos de la rentabilidad, y hoy hablaremos del primero–

#1. Refine y enfoca: elige un sólo mercado para tu target.

Suena sencillo, incluso obvio, pero ¿realmente lo has pensado en tu negocio? ¿Quién exactamente es tu cliente ideal?

La gran tentación es decir “Bueno, yo estoy aquí para que todo el mundo pueda comprar mis productos” pero ¿realmente es verdad?

Si eres Coca Cola, sí. Coca Cola quiere vender sus refrescos a literalmente todo el mundo (aparte de algunos países como Cuba, Corea del Norte e Irán). Si eres McDonalds, quizá también puedes decir que todo el mundo es tu cliente ideal.

Pero si tienes otro tipo de negocio, tu segmento del mercado va a ser más pequeño, y mientras más enfocas el mensaje para este target, mejor irán tus esfuerzos en el marketing.

Joe Polish, uno de los presentadores del programa, tuvo su primer negocio hace muchos años. Se dedicaba a limpiar las moquetas en las casas de mi ciudad natal de Phoenix, Arizona. El mundo es un pañuelo, vaya.

¿Suena aburrido? Lo es, especialmente cuando apenas tienes clientes y hace 46 grados todos los días. Pero según cuenta Polish, cuando descubrió el marketing, todo cambió.

Pudo refinar su target y crear campañas para un grupo a la vez: las oficinas, las instituciones, las casas de la gente de clase media alta. Cada target tiene un mensaje diferente, porque cada grupo tiene necesidades distintas.

Otro aspecto de este tema es que al elegir tu segmento del mercado, tienes que decidir quién no va a ser tu cliente. Todo lo contrario de Coca Cola. Puedes hacer una campaña para jovenes, o para sus abuelas, pero no intentes captar a todo el mundo con el mismo anuncio. Polish descubrió, por ejemplo, que la gente que está de alquiler raras veces va a contratar a alguien para limpiar las moquetas de su piso–entonces el no tuvo que hacer nada para captarlos como clientes.

Esta idea de un sólo target a la vez ha sido muy útil para mi en mis proyectos.

En mi caso, empecé mi primer negocio online sin saber eso, y puse mi página web sin mucha idea de quién era mi audiencia ideal. Así pasé bastante tiempo escribiendo artículos de interés general (una biografía de Elvis Presley, la receta de las galletas de chocolate que siempre hacía mi madre cuando era niño), o escribiendo artículos de opinión en inglés para captar a más lectores. Pero con la analítica web de google, iba descubriendo que lo que realmente atraía a los usuarios a mi página eran los artículos sobre el inglés básico.

Después de escuchar los 8 secretos de la rentabilidad en I Love Marketing decidí refinar mi target: ahora es gente joven (de 15 a 35 años), hispanohablante, con conexión a internet y un nivel bajo o pre-intermedio en inglés.

Como es un negocio online, el país no es muy importante: tengo lectores en todos los países donde se habla español, empezando con los grandes como Argentina, Colombia, México, Venezuela, Estados Unidos y España.

¿Qué hago con la gente de nivel más alto? ¡Nada! Tengo unos libros que les recomiendo para seguir con sus estudios, y les deseo buena suerte. Les recomiendo que lo mejor para ir mejorando es pasar un tiempo en el extranjero. O sea, les digo la verdad y en vez de intentar convertirlos en clientes, les pido que me recomienden a sus amigos.

¡Y funciona!

Como siempre dice Sr Polish, estos pasos han funcionado para él, y si tienes un negocio igual o más interesante que la limpieza de moquetas puedes usarlos para crecer tu rentabilidad.

Sinceramente, recomiendo que escuches a todos los capítulos de I Love Marketing desde el principio, pero concretamente hablan de los secretos de la rentabilidad en el capítulo #31: the one about applying the 8 Profit Activators in your business.

¿Como puedes aplicar estas ideas a tu negocio? ¡Déjame un comentario!