Imagina que tienes que vender algo. No para pagar la hipoteca de este mes ni para comprarte un nuevo traje ni costear tus próximas vacaciones. Imagina que Tony Soprano, el mafioso de la serie, viene a por ti.
Le debes 10,000 euros y viene a por ti, con su pistola o su cuchillo, en los próximos 30 días. ¿Habrás vendido lo suficiente? Porque al final, tocará tu puerta. O un coche negro se acercará al tuyo cuando te frenas a un semáforo.
¿Podrás darle el sobre lleno de billetes? ¿O estarás muerto?
Realmente imagínalo. Una situación así pone claro cuales son tus prioridades.
¿Lo que estás haciendo hoy es realmente lo que tienes que hacer para pagar al señor Soprano al fin del mes?
¿Compartir otro tuit o otra foto en facebook es realmente lo que va a vender estos 10,000 euros de producto?
O, tendiendo la claridad de una muerte inminente, ¿puedes pensar en algo más eficaz?
Este ejercicio la uso yo para crear nuevas ideas. Cada vez, encuentro alguna forma de mejorar mi negocio, subir un poco la barra. Siempre hay algo que hacer.
Pues…
Ha llegado la hora de hablar de Gary Halbert, el guru en la montaña. El ejercicio viene de él, sólo lo he adaptado para ser un poco más moderno.
Halbert ya no está entre nosotros, pero algunos de sus fieles seguidores están entre mis favoritos expertos de marketing. Joe Polish y John Carlton trabajaron y estudiaron con él y los dos son grandes profesionales.
Tengo que admitir que no he leído todo lo que debería del señor Halbert. Su newsletter, que revolucionó el marketing por correo en Estados Unidos, se puede leer en internet: The Gary Halbert Letter.
Claro, que trabajando en los años 80, estaba vendiendo por carta y no había aparecido todavía Los Soprano.
Pero Halbert siempre se planteaba su estrategia de esta forma:
Si con una sola carta tengo que vender este producto, ¿qué tengo que hacer? Tengo una sola carta, y una vez que la echo al buzón tiene que llegar el pedido. Y si no, vienen a cortarme la cabeza.
Con esta idea en mente, está claro que lo primero es que se tiene que abrir la carta. Si se tira a la basura nada más llegar, pierdes la cabeza.
¿Y qué tipo de cartas se abren? Cartas personales.
¿Que tipo de cartas se tiran? Cartas que parecen publicitarias.
¿Cuándo fue la úlitma vez que una carta de un amigo venía con una cosa como ABRIR AHORA PARA ESTA OFERTA ESPECIAL impresa en el sobre?
Nunca.
Luego, tienes que tener una buena oferta. Y más importante que nada, tienes que hacer tu oferta a la persona correcta.
No importa que sea la mejor oferta en palos de golf del mundo, si mandas tu carta a alguien que nunca ha jugado, se va a la basura, y pierdes la cabeza.
Así, con este tipo de pensamientos, Gary Halbert consiguió ganar millones con simples cartas que parecían personales y que contenían inmejorables ofertas.
Aunque hoy en día no se hace tanta publicidad de esta forma ahora, algo de lo que él aprendió sigue siendo útil.
Si utilizas el correo electrónico, no tienes un sobre, pero sí tienes el asunto.
Y igual que hace años, un asunto como «Oferta Especial» o «Newsletter para clientes (3 de abril)» no son muy eficaces. Del asunto depende si se abre o no el correo.
Si va al Spam o a la papelera directamente, pierdes la cabeza.
Para más Gary Halbert, lee su libro The Boron Letters (disponible en Kindle de Amazon) o escucha el capítulo en I Love Marketing donde Dean y Joe habla de él–Episode 27: the one about Gary Halbert.
Y por cierto, si no has visto los Soprano, es mi serie favorita. Breaking Bad es sólo una imitación. Puedes comprar todas las temporadas en DVD aquí.
¡Viva el marketing! 