Secreto #1 de la Rentabilidad — I Love Marketing

Dean Jackson y Joe Polish hacen lo que es para mi y para muchos el mejor podcast para emprendedores y profesionales de marketing. Se llama I Love Marketing y lo puedes encontrar tanto en su página web como en iTunes. Sale una vez por semana (normalmente el lunes) y hace años que es una parte importante de mi rutina semanal–sus consejos y entrevistas siempre son de gran ayuda para mí, y su sentido de humor me hace reír a carcajadas.

En el programa, además, han entrevistado a personas interesantes e importantes como Tony Robbins (guru del movimiento de autoayuda), Tim Ferriss (autor de La semana laboral de 4 horas y todo una inspiración para los jóvenes emprendedores), Richard Branson (fundador de Virgin y emprendedor en serie, además de filántropo), Tony Horton (creador del sistema P90X que está revolucionando el mundo de fitness en EEUU) y otros grandes del mundo de marketing como Dan Kennedy, Jay Abraham y Gary Vaynerchuk.

i love marketing dean jackson and joe polish

La idea básica del programa es como hacer que tu negocio sea más rentable, usando el marketing directo. Nada de branding, nada de sacar un anuncio con tu cara sonriente–se basa en cómo encontrar tus clientes ideales y hacerles una oferta irresistible, y luego cómo mantener la relación con ellos durante años.  Los señores Jackson y Polish enseñan 8 pasos que seguir, lo que llaman en inglés the 8 Profit Activators.

Aquí los voy a llamar los 8 secretos de la rentabilidad, y hoy hablaremos del primero–

#1. Refine y enfoca: elige un sólo mercado para tu target.

Suena sencillo, incluso obvio, pero ¿realmente lo has pensado en tu negocio? ¿Quién exactamente es tu cliente ideal?

La gran tentación es decir “Bueno, yo estoy aquí para que todo el mundo pueda comprar mis productos” pero ¿realmente es verdad?

Si eres Coca Cola, sí. Coca Cola quiere vender sus refrescos a literalmente todo el mundo (aparte de algunos países como Cuba, Corea del Norte e Irán). Si eres McDonalds, quizá también puedes decir que todo el mundo es tu cliente ideal.

Pero si tienes otro tipo de negocio, tu segmento del mercado va a ser más pequeño, y mientras más enfocas el mensaje para este target, mejor irán tus esfuerzos en el marketing.

Joe Polish, uno de los presentadores del programa, tuvo su primer negocio hace muchos años. Se dedicaba a limpiar las moquetas en las casas de mi ciudad natal de Phoenix, Arizona. El mundo es un pañuelo, vaya.

¿Suena aburrido? Lo es, especialmente cuando apenas tienes clientes y hace 46 grados todos los días. Pero según cuenta Polish, cuando descubrió el marketing, todo cambió.

Pudo refinar su target y crear campañas para un grupo a la vez: las oficinas, las instituciones, las casas de la gente de clase media alta. Cada target tiene un mensaje diferente, porque cada grupo tiene necesidades distintas.

Otro aspecto de este tema es que al elegir tu segmento del mercado, tienes que decidir quién no va a ser tu cliente. Todo lo contrario de Coca Cola. Puedes hacer una campaña para jovenes, o para sus abuelas, pero no intentes captar a todo el mundo con el mismo anuncio. Polish descubrió, por ejemplo, que la gente que está de alquiler raras veces va a contratar a alguien para limpiar las moquetas de su piso–entonces el no tuvo que hacer nada para captarlos como clientes.

Esta idea de un sólo target a la vez ha sido muy útil para mi en mis proyectos.

En mi caso, empecé mi primer negocio online sin saber eso, y puse mi página web sin mucha idea de quién era mi audiencia ideal. Así pasé bastante tiempo escribiendo artículos de interés general (una biografía de Elvis Presley, la receta de las galletas de chocolate que siempre hacía mi madre cuando era niño), o escribiendo artículos de opinión en inglés para captar a más lectores. Pero con la analítica web de google, iba descubriendo que lo que realmente atraía a los usuarios a mi página eran los artículos sobre el inglés básico.

Después de escuchar los 8 secretos de la rentabilidad en I Love Marketing decidí refinar mi target: ahora es gente joven (de 15 a 35 años), hispanohablante, con conexión a internet y un nivel bajo o pre-intermedio en inglés.

Como es un negocio online, el país no es muy importante: tengo lectores en todos los países donde se habla español, empezando con los grandes como Argentina, Colombia, México, Venezuela, Estados Unidos y España.

¿Qué hago con la gente de nivel más alto? ¡Nada! Tengo unos libros que les recomiendo para seguir con sus estudios, y les deseo buena suerte. Les recomiendo que lo mejor para ir mejorando es pasar un tiempo en el extranjero. O sea, les digo la verdad y en vez de intentar convertirlos en clientes, les pido que me recomienden a sus amigos.

¡Y funciona!

Como siempre dice Sr Polish, estos pasos han funcionado para él, y si tienes un negocio igual o más interesante que la limpieza de moquetas puedes usarlos para crecer tu rentabilidad.

Sinceramente, recomiendo que escuches a todos los capítulos de I Love Marketing desde el principio, pero concretamente hablan de los secretos de la rentabilidad en el capítulo #31: the one about applying the 8 Profit Activators in your business.

¿Como puedes aplicar estas ideas a tu negocio? ¡Déjame un comentario!

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Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

22 leyes inmutables del marketingEste libro de Al Ries y Jack Trout es todo un clásico, y presenta, como promete el título, las 22 leyes inmutables que cualquier empresa debe seguir para hacer marketing de forma eficaz.

Empieza con la Ley del Liderazgo, que dice que el primero que entra en una categoría o empieza a vender un producto normalmente llega a ser el número uno. ¿Por qué? Porque en la mente del público el primero que entra define la categoría–los productos que vienen después sólo pueden ser imitaciones de la marca establecida.

Coca Cola era el primer refrescante de su tipo, y hoy en día define lo que es Cola para todos los demás. McDonald’s era el primer restaurante en hacer hamburguesas fast, y siguen siendo el número uno.

¿Qué hacer si no tienes algo totalmente nuevo? Para eso está la ley #2, que dice que puedes crear una nueva subcategoría dentro de una categoría ya establecida. Los de Apple no fueron los primeros en crear ordenadores, pero sí los primeros en hacer un ordenador personal asequible. Heineken no fue la primera cerveza en EEUU, pero sí fue la primera cerveza importada. Y creando la nueva categoría, llegaron a ser primeros.

Las otras leyes dan consejos prácticos para empresas de todo tipo, tales como:

¿Qué hacer si eres el número dos? Admítelo–no intentes convencer a nadie que eres el más grande, sino establézcate como un alternativo. (Ley #7)

¿Es mejor encubrir las debilidades que tiene tu producto? No siempre. Puedes también asumirlos para ganar credibilidad en la mente de tu público. (Ley #15)

Pero la idea clave del libro, para mi, es la Ley #4: la Ley de Percepción. Dice claramente que el marketing no es una batalla entre productos, donde el mejor gana. No. Es una batalla de percepciones.

¿El champú que usas realmente es el mejor? ¿Has probado todos los demás champús para llegar a esta conclusión? ¿Has ido anotando día tras día los efectos que tiene cada champú en tu pelo para saber si realmente hacen lo que prometen?

Lo dudo. Compramos lo que compramos más por nuestras ideas sobre el producto que por el producto en sí (aunque cuesta admitirlo para muchos).

Claro que un buen producto hace mucho para venderse a sí mismo–pero muchas veces la diferencia en las ventas de un producto y otro no se debe tanto a la calidad, sino a la percepción de la marca que tienen los compradores.

Las camisas de marcas tipo Ralph Lauren son otro ejemplo. Una persona normal no sabe distinguir entre una tela de alta calidad y una de baja calidad. Pueden notar la sensación táctil que tiene, y ver como cae la tela, pero poco más. (Para realmente saber algo sobre la calidad de los textiles, hay pruebas de laboratorio y cosas así.) Entonces, ¿por qué compramos Ralph Lauren? Por la idea de calidad que transmite la marca.

Esta percepción es la clave para mejorar las ventas de tu producto también.

La historia del marketing es también la historia de nuestras vidas–las campañas que vemos en la televisión y las decisiones que tomamos como consecuencia. Con haber nacido en Estados Unidos en los años 80, he vivido el desarrollo muchos de los fenómenos que cuentan los señores Ries y Trout. Las “guerras” entre Coca Cola y Pepsi, o entre McDonald’s y Burger King se vivían en mi barrio. Algunos de los ejemplos que dan son bastante anticuados (hablan mucho de empresas informáticas que supongo que habrán cerrado hace años) pero los principios son los mismos que siempre.

Lee el libro en Amazon.es (este sí que está traducido al español, pero está mucho más barato en inglés).

¿Qué estás leyendo sobre el marketing esta semana?

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