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Dean Jackson y Joe Polish hacen lo que es para mi y para muchos el mejor podcast para emprendedores y profesionales de marketing. Se llama I Love Marketing y lo puedes encontrar tanto en su página web como en iTunes. Sale una vez por semana (normalmente el lunes) y hace años que es una parte importante de mi rutina semanal–sus consejos y entrevistas siempre son de gran ayuda para mí, y su sentido de humor me hace reír a carcajadas.

En el programa, además, han entrevistado a personas interesantes e importantes como Tony Robbins (guru del movimiento de autoayuda), Tim Ferriss (autor de La semana laboral de 4 horas y todo una inspiración para los jóvenes emprendedores), Richard Branson (fundador de Virgin y emprendedor en serie, además de filántropo), Tony Horton (creador del sistema P90X que está revolucionando el mundo de fitness en EEUU) y otros grandes del mundo de marketing como Dan Kennedy, Jay Abraham y Gary Vaynerchuk.

La idea básica del programa es como hacer que tu negocio sea más rentable, usando el marketing directo. Nada de branding, nada de sacar un anuncio con tu cara sonriente–se basa en cómo encontrar tus clientes ideales y hacerles una oferta irresistible, y luego cómo mantener la relación con ellos durante años.  Los señores Jackson y Polish enseñan 8 pasos que seguir, lo que llaman en inglés the 8 Profit Activators.

Aquí los voy a llamar los 8 secretos de la rentabilidad, y hoy hablaremos del primero–

#1. Refine y enfoca: elige un sólo mercado para tu target.

Suena sencillo, incluso obvio, pero ¿realmente lo has pensado en tu negocio? ¿Quién exactamente es tu cliente ideal?

La gran tentación es decir «Bueno, yo estoy aquí para que todo el mundo pueda comprar mis productos» pero ¿realmente es verdad?

Si eres Coca Cola, sí. Coca Cola quiere vender sus refrescos a literalmente todo el mundo (aparte de algunos países como Cuba, Corea del Norte e Irán). Si eres McDonalds, quizá también puedes decir que todo el mundo es tu cliente ideal.

Pero si tienes otro tipo de negocio, tu segmento del mercado va a ser más pequeño, y mientras más enfocas el mensaje para este target, mejor irán tus esfuerzos en el marketing.

Joe Polish, uno de los presentadores del programa, tuvo su primer negocio hace muchos años. Se dedicaba a limpiar las moquetas en las casas de mi ciudad natal de Phoenix, Arizona. El mundo es un pañuelo, vaya.

¿Suena aburrido? Lo es, especialmente cuando apenas tienes clientes y hace 46 grados todos los días. Pero según cuenta Polish, cuando descubrió el marketing, todo cambió.

Pudo refinar su target y crear campañas para un grupo a la vez: las oficinas, las instituciones, las casas de la gente de clase media alta. Cada target tiene un mensaje diferente, porque cada grupo tiene necesidades distintas.

Otro aspecto de este tema es que al elegir tu segmento del mercado, tienes que decidir quién no va a ser tu cliente. Todo lo contrario de Coca Cola. Puedes hacer una campaña para jovenes, o para sus abuelas, pero no intentes captar a todo el mundo con el mismo anuncio. Polish descubrió, por ejemplo, que la gente que está de alquiler raras veces va a contratar a alguien para limpiar las moquetas de su piso–entonces el no tuvo que hacer nada para captarlos como clientes.

Esta idea de un sólo target a la vez ha sido muy útil para mi en mis proyectos.

En mi caso, empecé mi primer negocio online sin saber eso, y puse mi página web sin mucha idea de quién era mi audiencia ideal. Así pasé bastante tiempo escribiendo artículos de interés general (una biografía de Elvis Presley, la receta de las galletas de chocolate que siempre hacía mi madre cuando era niño), o escribiendo artículos de opinión en inglés para captar a más lectores. Pero con la analítica web de google, iba descubriendo que lo que realmente atraía a los usuarios a mi página eran los artículos sobre el inglés básico.

Después de escuchar los 8 secretos de la rentabilidad en I Love Marketing decidí refinar mi target: ahora es gente joven (de 15 a 35 años), hispanohablante, con conexión a internet y un nivel bajo o pre-intermedio en inglés.

Como es un negocio online, el país no es muy importante: tengo lectores en todos los países donde se habla español, empezando con los grandes como Argentina, Colombia, México, Venezuela, Estados Unidos y España.

¿Qué hago con la gente de nivel más alto? ¡Nada! Tengo unos libros que les recomiendo para seguir con sus estudios, y les deseo buena suerte. Les recomiendo que lo mejor para ir mejorando es pasar un tiempo en el extranjero. O sea, les digo la verdad y en vez de intentar convertirlos en clientes, les pido que me recomienden a sus amigos.

¡Y funciona!

Como siempre dice Sr Polish, estos pasos han funcionado para él, y si tienes un negocio igual o más interesante que la limpieza de moquetas puedes usarlos para crecer tu rentabilidad.

Sinceramente, recomiendo que escuches a todos los capítulos de I Love Marketing desde el principio, pero concretamente hablan de los secretos de la rentabilidad en el capítulo #31: the one about applying the 8 Profit Activators in your business.

¿Como puedes aplicar estas ideas a tu negocio? ¡Déjame un comentario!