Si tienes un negocio online, sabes como es…
Has trabajado mucho en montar tu web. Has hecho todo para conseguir que sea perfecto.
Pero por la mañana abres las estadísticas y ves que la gente llega, pasa unos 40 segundos en la página…
Y se va sin comprar nada.
Duele un poco, ¿no?
Pero nos pasa a todos. Y tiene remedio. Con el storytelling puedes enganchar a tus lectores… Para vender tu producto.
Y lo mejor es que si lo haces bien, ellos contarán a sus amigos sobre tus productos, y venderás también de boca en boca.
Esta mañana he terminado de leer el libro Made to Stick, de los autores Chip y Dan Heath.
(Está traducido al español como Ideas que pegan.)
Y tengo que decir que a mi me ha enganchado.
Enseña una fórmula para conseguir que tus ideas se peguen – para que sean fáciles de recordar y repetir.
Y como no, utiliza mucho el storytelling para enganchar y para explicar.
La fórmula de storytelling para que tus ideas enganchen
La fórmula que enseña el libro es SUCCESs – acrónimo para la palabra inglesa de «éxito».
Y las letras son estas:
S = simple (sencillo)
U = unexpected (inesperado)
C = concrete (concreto)
C = credible (creíble)
E = emotional (emotivo, conmovedor)
S = story (historia)
Cómo expliqué en mi último artículo sobre copywriting, para vender algo con tus palabras, tienes que entretener al lector – si está aburrido, cierra la pestaña y no vuelve más.
Y los autores Chip y Dan Heath – hermanos de Estados Unidos, y ambos profesores universitarios – explican
«Cuando Chip estaba enseñando en Stanford, hicimos el siguiente experimento. Damos unas estadísticas sobre el crimen a los estudiantes, para que hicieran un pequeño discurso. La mayoría de los resultantes discursos contenía las estadísticas, pero pocos estudiantes contaron una historia.
«Después de unos 10 minutos, hicimos unas preguntas a la audiencia sobre qué acordaron de los discursos – y resulta que no se acordaban de ninguna de las estadísticas. Solo se acordaban de las historias.»
Interesante, ¿no?
Y fíjate que lo han contado como historia, no como regla.
A lo largo del libro, hacen lo mismo con una variedad de situaciones – porque resulta que el storytelling es la mejor forma de comunicar tus ideas al cliente, a tu jefe, a un compañero…
Poner las ideas en forma de historia da algo que visualizar, y es una forma de hacer más concretas las ideas abstractas.
«Estamos dedicados a ofrecer el mejor servicio al cliente en la industria» es muy difícil de poner en práctica.
Así, los grandes almacenes de Nordstrom cuentan historias de sus empleados y su dedicación al servicio al cliente.
Historias sencillas y concretas: el empleado que planchó la camisa de un cliente porque tenía una entrevista de trabajo por la tarde. El empleado que envolvió para regalo unos artículos claramente comprados en otra tienda.
Historias así se pueden usar en el día a día de un empleado, porque dejan claro qué quiere decir lo de «mejor servicio al cliente».
(Ojalá hicieran lo mismo los del Corte Inglés en España.)
Cómo usar el storytelling en tu negocio
Una cosa que puedes ver en muchos negocios exitosos es una historia tipo «el viaje del héroe», como explica el autor Joseph Campbell.
La formula puede complicarse mucho, pero en su base es muy sencilla.
Es la simple historia de una persona que supera un obstáculo. Empieza con un problema, lo soluciona y ahora quiere enseñar el secreto a otros.
Por ejemplo…
«Como madre no tenía mucho tiempo libre. Así descubrí una forma de poner un negocio online con Shopify. ¡Y ahora gano más que en mi antiguo trabajo! Aquí te puedo enseñar a hacer lo mismo.»
O quizá…
«Cuando cumplí 35 años, pesé más de 140 kilos. El médico me dijo que estaba a riesgo de padecer un infarto, y no llegar ni a los 50. Decidí que tuve que hacer algo… y descubrí la dieta paleo. Con un poco de ejercicio y mucha comida natural, ahora disfruto de la mejor salud de mi vida. He perdido unos 50 kilos. Y ahora te ofrezco…»
Y también…
«Hace años, estaba trabajando de profesor de inglés. Ganaba poco, y en verano mis ingresos desaparecían por completo. Había semanas que no comía más que arroz y judías. Sabía que no podía vivir así mucho tiempo. Así indagaba un poco y descubrí que podía usar lo que sabía para convertirme en autor en Amazon. Publiqué varios libros y un blog, y ahora hace 3 años que he despedido a mi jefe para escribir a tiempo completo. Ahora puedo viajar cuando quiera, y trabajar desde cualquier sitio. Y te puedo enseñar exactamente cómo lo conseguí.»
Este último es un trozo de mi vida, mi viaje del héroe. (No todos los superhéroes llevan capa. Algunos no tenemos más que un portátil y una mesa.)
En tu vida seguramente tienes alguna historia que puedes usar para convencer a tus clientes.
¿Cuál es?
El storytelling es la base de muchos negocios exitosos
Ahora que sabes como funciona, vas a ver el storytelling por todas partes.
¿Qué tal el caso de Tom’s Shoes?
El fundador – que por cierto, no se llama Tom – estaba de viaje en Argentina. Y descubrió que muchos niños que vivían en el campo no tenían zapatos. Se puso en contacto con unos proveedores locales, y sin saber en qué se estaba metiendo, fundó una empresa con un nuevo modelo de negocio: para cada par de zapatos que tu compras, se dona otro par a un niño que lo necesita.
Es una historia que engancha, y lo dejan bien claro en la web.
Además, casi siempre que he contado la historia a alguien, me dicen «¿Y dónde compro estos zapatos?»
¿Cómo estás usando el storytelling para enganchar a tus clientes?
Avísame en los comentarios.
Buen marketing,
Daniel.
¡Viva el marketing! 