Storytelling para enganchar al lector – “Ideas que Pegan”

Si tienes un negocio online, sabes como es…

Has trabajado mucho en montar tu web. Has hecho todo para conseguir que sea perfecto.

Pero por la mañana abres las estadísticas y ves que la gente llega, pasa unos 40 segundos en la página…

Y se va sin comprar nada.

Duele un poco, ¿no?

Pero nos pasa a todos. Y tiene remedio. Con el storytelling puedes enganchar a tus lectores… Para vender tu producto.

Y lo mejor es que si lo haces bien, ellos contarán a sus amigos sobre tus productos, y venderás también de boca en boca.

Esta mañana he terminado de leer el libro Made to Stick, de los autores Chip y Dan Heath.

(Está traducido al español como Ideas que pegan.)

Y tengo que decir que a mi me ha enganchado.

Enseña una fórmula para conseguir que tus ideas se peguen – para que sean fáciles de recordar y repetir.

Y como no, utiliza mucho el storytelling para enganchar y para explicar.

La fórmula de storytelling para que tus ideas enganchen

La fórmula que enseña el libro es SUCCESs – acrónimo para la palabra inglesa de “éxito”.

Y las letras son estas:

S = simple (sencillo)

U = unexpected (inesperado)

C = concrete (concreto)

C = credible (creíble)

E = emotional (emotivo, conmovedor)

S = story (historia)

Cómo expliqué en mi último artículo sobre copywriting, para vender algo con tus palabras, tienes que entretener al lector – si está aburrido, cierra la pestaña y no vuelve más.

Y los autores Chip y Dan Heath – hermanos de Estados Unidos, y ambos profesores universitarios – explican

“Cuando Chip estaba enseñando en Stanford, hicimos el siguiente experimento. Damos unas estadísticas sobre el crimen a los estudiantes, para que hicieran un pequeño discurso. La mayoría de los resultantes discursos contenía las estadísticas, pero pocos estudiantes contaron una historia.

“Después de unos 10 minutos, hicimos unas preguntas a la audiencia sobre qué acordaron de los discursos – y resulta que no se acordaban de ninguna de las estadísticas. Solo se acordaban de las historias.”

Interesante, ¿no?

Y fíjate que lo han contado como historia, no como regla.

storytelling para vender más
Un poco de arte en la Plaza Mayor de Madrid.

A lo largo del libro, hacen lo mismo con una variedad de situaciones – porque resulta que el storytelling es la mejor forma de comunicar tus ideas al cliente, a tu jefe, a un compañero…

Poner las ideas en forma de historia da algo que visualizar, y es una forma de hacer más concretas las ideas abstractas.

“Estamos dedicados a ofrecer el mejor servicio al cliente en la industria” es muy difícil de poner en práctica.

Así, los grandes almacenes de Nordstrom cuentan historias de sus empleados y su dedicación al servicio al cliente.

Historias sencillas y concretas: el empleado que planchó la camisa de un cliente porque tenía una entrevista de trabajo por la tarde. El empleado que envolvió para regalo unos artículos claramente comprados en otra tienda.

Historias así se pueden usar en el día a día de un empleado, porque dejan claro qué quiere decir lo de “mejor servicio al cliente”.

(Ojalá hicieran lo mismo los del Corte Inglés en España.)

Cómo usar el storytelling en tu negocio

Una cosa que puedes ver en muchos negocios exitosos es una historia tipo “el viaje del héroe”, como explica el autor Joseph Campbell.

La formula puede complicarse mucho, pero en su base es muy sencilla.

Es la simple historia de una persona que supera un obstáculo. Empieza con un problema, lo soluciona y ahora quiere enseñar el secreto a otros.

Por ejemplo…

“Como madre no tenía mucho tiempo libre. Así descubrí una forma de poner un negocio online con Shopify. ¡Y ahora gano más que en mi antiguo trabajo! Aquí te puedo enseñar a hacer lo mismo.”

O quizá…

“Cuando cumplí 35 años, pesé más de 140 kilos. El médico me dijo que estaba a riesgo de padecer un infarto, y no llegar ni a los 50. Decidí que tuve que hacer algo… y descubrí la dieta paleo. Con un poco de ejercicio y mucha comida natural, ahora disfruto de la mejor salud de mi vida. He perdido unos 50 kilos. Y ahora te ofrezco…”

Y también…

“Hace años, estaba trabajando de profesor de inglés. Ganaba poco, y en verano mis ingresos desaparecían por completo. Había semanas que no comía más que arroz y judías. Sabía que no podía vivir así mucho tiempo. Así indagaba un poco y descubrí que podía usar lo que sabía para convertirme en autor en Amazon. Publiqué varios libros y un blog, y ahora hace 3 años que he despedido a mi jefe para escribir a tiempo completo. Ahora puedo viajar cuando quiera, y trabajar desde cualquier sitio. Y te puedo enseñar exactamente cómo lo conseguí.”

Este último es un trozo de mi vida, mi viaje del héroe. (No todos los superhéroes llevan capa. Algunos no tenemos más que un portátil y una mesa.)

En tu vida seguramente tienes alguna historia que puedes usar para convencer a tus clientes.

¿Cuál es?

El storytelling es la base de muchos negocios exitosos

Ahora que sabes como funciona, vas a ver el storytelling por todas partes.

¿Qué tal el caso de Tom’s Shoes?

El fundador – que por cierto, no se llama Tom – estaba de viaje en Argentina. Y descubrió que muchos niños que vivían en el campo no tenían zapatos. Se puso en contacto con unos proveedores locales, y sin saber en qué se estaba metiendo, fundó una empresa con un nuevo modelo de negocio: para cada par de zapatos que tu compras, se dona otro par a un niño que lo necesita.

Es una historia que engancha, y lo dejan bien claro en la web.

Además, casi siempre que he contado la historia a alguien, me dicen “¿Y dónde compro estos zapatos?”

¿Cómo estás usando el storytelling para enganchar a tus clientes?

Avísame en los comentarios.

Buen marketing,

Daniel.

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Secretos de Copywriting – las 3 claves de escribir para vender

¿Cómo haces para vender más en tu web?

¿Cómo consigues que te llamen, que pasen por la tienda, que reservan una mesa?

Con tus palabras…

Porque todo en internet es copywriting.

O sea, todo se basa en tus palabras.

Incluso en video, necesitas usar tus palabras para vender.

Aquí veremos unos secretos de copywriting para que vendas más.

Pero primero…

Hace unos años vivía en un piso compartido en Vallecas. No es la mejor zona de Madrid. Trabajaba de profesor de inglés, con un salario de ni-mil-eurista.

Un día, estaba en el sofá sucio, comiendo lentejas, haciendo zapping, cuando encontré un documental de un señor que viajaba por África.

No sé por qué, pero me emocionó.

Al día siguiente, me levanté y pensé, “Pues, voy a subir al Kilimanjaro como el señor de este documental.”

Acto seguido, me puse a hacer unos cálculos.

Resultado: deprimente.

No iba a poder permitirme un viaje a África nunca, con el salario que tenía.

Y en este momento, decidí:

¡Basta!

Voy a salir de aquí. Voy a hacer algo más grande con mi vida.

Después, lo que pasó es una larga historia. Pero en resumen: Me puse a escribir un blog, y luego unos libros y luego unos cursos online.

Aprendí todo lo que podía del tema de marketing y copywriting. Abrí una cuenta en MailChimp para mandar email a mis lectores.

Empecé a vender.

Y – otra vez resumiendo mucho – ahora gano más en algunos meses de lo que ganaba en un año trabajando como profesor.

Todo porque aprendí a vender con mis palabras.

Así, sin más, los 3 secretos de copywriting…

El mejor copywriting está enfocado en el cliente

Abre la web de muchos negocios, y verás algo así:

“Somos una empresa con sede en Barcelona que se dedica a la implementación de…”

Empiezan hablando de la empresa.

Pero he aquí un dato importante: al cliente no le importa mucho tu empresa.

A ti puede ser lo más importante, pero el cliente no lo ve así.

Lo que importa al cliente son sus problemas, sus intereses, sus necesidades.

Su dolor que aguanta en secreto. Las preocupaciones que le mantienen despierto por la noche.

No está pensando en tu empresa. Porque ya tiene suficiente con su propia vida.

Así que piensa…

¿Cuál es el problema del cliente?

Y también…

¿Cómo lo va a solucionar tu producto o servicio?

Así puedes poner el cliente primero – y vender más con tu copy.

Personalmente, aprendí esta lección después de publicar mi primer libro.

Mi estrategia de marketing fue decir a todo el mundo: “He escrito un libro… ¡cómpralo!”

No funcionó. Pero pronto encontré una mejor forma: pensar en el lector y sus necesidades.

Nadie se levanta por la mañana pensando, “Quizá hay un chico de Estados Unidos que se llama Daniel y que ha escrito un libro… Voy a buscar en Amazon.”

Nadie.

Pero sí están pensando en aprender algo nuevo, o en pasar un buen rato.

Cuando descubrí esta forma de pensar, empecé a vender.

Y aquí estoy… Vendiendo.

(Ayer, por cierto, mi libro de Inglés Básico llegó al puesto #6 de los más vendidos de Amazon España. No está nada mal.)

Secretos del Copywriting: Lenguaje sencillo

Me frustra mucho…

Abrir un artículo en un blog en español y ver el enorme bloque de texto. Intentar leer la primera frase y perderme antes de llegar al final.

¿Te pasa a ti?

Pues, el mejor copywriting utiliza el lenguaje sencillo.

secretos de copywriting para vender más
El autor en casa, haciendo un poco de copywriting.

Tu web tiene varias funciones, pero…

No estás ahí para demostrar tu propia inteligencia.

Si aburres o confundes a alguien, estás perdido.

Todos tenemos 20 pestañas abiertas. Y si tu oferta es tan aburrida que nunca llegan al botón de “Comprar Ahora” no vas a llegar muy lejos con tu negocio.

Si no entienden lo que quieres decir, no van a comprar.

Así que utiliza el lenguaje sencillo.

Vender es una conversación entre personas. Sé interesante, y venderás más.

Otro truco: hazlo fácil de leer, con palabras cortas, y también con frases cortas y párrafos cortos.

Nadie quiere leer tu bloque de texto.

Y nadie quiere aburrirse intentando de sacar lo que querías decir de algo demasiado complicado.

Por último…

El último secreto de copywriting – cuenta una historia

Bueno, no es el último secreto, pero el último para hoy.

El storytelling es otro tema completamente diferente.

Pero llegarás más al corazón de los clientes contando una historia que dando estadísticas.

Un ejemplo…

Una amiga mía trabaja en marketing para restaurantes. Un restaurante aquí en Madrid pasaba por un momento difícil cuando le contrataron.

Lo primero que hizo mi amiga fue enamorarse de la historia del dueño – su vida en Japón y en Europa, su particular estilo de mezclar la cocina asiática con la occidental.

Usando sus contactos en la prensa, se puso a contar la historia a periodistas. Pronto vinieron para escribir sobre el restaurante y su dueño.

La historia es buena. Engancha. Y cuando la escuchas, la siguiente pregunta es ¿cuándo vamos?

Hoy en día, el restaurante se llena.

Contar la historia del dueño ha cambiado la suerte del restaurante completamente.

Imagina lo que puedes hacer tú con tu negocio.

(Y mira… acaba de contar una historia.)

Más secretos del copywriting pronto…

El tema de copywriting me apasiona, y escribiré más pronto.

Tengo recomendaciones de libros, consejos, más sobre el storytelling.

Y mucho más para negocios pequeños y grandes.

¿Preguntas?

Avísame.

Buen marketing,

Daniel.

P.D. ¿Estás usando copywriting ya para llegar a tus clientes? Dime qué tal en los comentarios, aquí mismo…

El mejor hosting para tu web en SiteGround

Últimamente he tenido algunos problemas con las webs…

El tipo de problemas que mantienen a emprendedores como tú y yo despiertos por la noche. Con sudores fríos.

Pero gracias a la recomendación de unos amigos online, parece que se ha solucionado todo con mudar las webs a SiteGround.

SiteGround ofrece hosting para tu web y el servicio al cliente es fenomenal.

No es lo más barato del mundo. Y tampoco es tan caro.

En todo caso, con la cantidad de tráfico que tengo en las webs, ya era hora de cambiarme a un servicio más robusto.el mejor hosting para tu web en siteground

Ventajas del hosting para tu web en SiteGround

Las ventajas que he notado hasta ahora:

  • El servicio al cliente a través del chat en directo es fenomenal. Creo que están en Rusia porque todos los que me han ayudado tienen nombres así un poco exóticos.
  • Pueden hacerte la mudanza de tu web sin que toques nada. Les das un par de códigos para confirmación, y ellos hacen lo demás.
  • Mi sitio es mucho más rápido ahora. Tienen servidor en Países Bajos, lo cual hace que los datos lleguen más rápido a mis usuarios aquí en España. Pero también tienen servidor en América para webs que tienen más tráfico del otro lado del charco. (Recuerda que la rapidez de la web influye en el Ranking de Google.)
  • Tienen varios planes, para webs de todos los tamaños. Mi amiga Lauren de Madrid Food Tour acaba de mudar su sitio ahí también, y sus páginas son más elaboradas y “pesan” más que las mías.

Bueno, esto es un enlace de afiliado, pero hasta ahora los de SiteGround tienen mi más alta recomendación y pronto espero usar sus servicios para mis otras (muchas) páginas web: Contrata SiteGround aquí.

¡Ah! y por cierto. También puedes tener tus dominios ahí, si eres coleccionista de dominios como yo.

Buen marketing, y hasta pronto.

Daniel.

P.D. ¿Hay algo que quieres ver aquí en la web? Avísame en los comentarios, estoy encantado de saber de ti. ¡Gracias!

“Influencia” de Robert Cialdini: uno de los mejores libros de marketing

influencia cialdini¿Has leído Influencia de Robert Cialdini?

Si no, hoy puede ser tu día. Es un libro que recomiendo mucho para cualquier persona al que le interesa el marketing…

Y especialmente para emprendedores.

¿Por qué?

Porque resume en seis puntos clave todo lo que necesitas saber para hacer un uso ético de la influencia.

Pero ¡cuidado!

Una vez que has aprendido lo que son las claves de la influencia, empiezas a verlas por todas partes, y en todas tus interacciones. Así que aunque no las utilices para el marketing, saberlas te puede ayudar a entender por qué las personas toman sus decisiones…

Y cómo puedes evitar caer en la trampa de otros.

Influencia de Robert Cialdini: Principios fundamentales de la persuasión

Así pues, aquí voy a resumir las claves aquí.

La reciprocidad

El primer principio es la reciprocidad. Ayudamos a los que nos ayudan. Estamos más dispuestos a dar algo a una persona que antes nos ha hecho un regalo.

Sencillo (y quizá obvio) pero ¿cómo lo usas en tu marketing?

Yo lo uso todo el tiempo – creando contenido gratuito para mi audiencia. Al final, más del 90% de lo que hago es gratis. Y efectivamente, muchos negocios online funcionan así.

Crean una audiencia con contenido gratuito y luego pueden vender su producto o servicio a un pequeño porcentaje este grupo.

Funciona, pero solo si estás dispuesto a hacer el trabajo.

Compromiso / consistencia

El segundo principio es el compromiso o la consistencia. Tendemos a hacer hoy lo que hicimos ayer.

Y si digo que soy cierto tipo de persona, luego me siento obligado a portarme así.

Creo una imagen de mi mismo, y luego estoy obligado a ser la persona en mi imagen.

En el marketing, se puede usar esta tendencia para mantener tus clientes actuales. Ya han comprado de ti, y es más sencillo para ellos seguir haciéndolo que cambiar.

Tu trabajo, una vez que has adquirido un cliente, es simplemente dar oportunidades de seguir la relación.

Crear nuevos productos y nuevas ofertas, y mantener tu relación.

Es más fácil que estar siempre a la búsqueda de nuevos clientes.

Aprobación social

La aprobación social (social proof en inglés) es la tendencia de hacer lo que están haciendo los demás.

Y por muy originales que somos, lo hacemos todo el tiempo.

Muchas veces, estamos en situaciones nuevas. Y no sabemos muy bien qué hacer. Así que lo más fácil es buscar pistas de lo que están haciendo los demás.

Si estás en una ciudad nueva, buscando un restaurante para cenar, cuál eliges:

¿El restaurante vacío?

¿O el restaurante con mucha clientela?

Yo elijo él que tiene clientela. Quizá ellos saben algo que yo no sé.

En el marketing, puedes usar reseñas o comentarios de tus clientes felices para conseguir nuevos clientes. Si gente está usando tu producto, será por algo.

Somos animales sociales, y seguimos el rebaño más de lo que pensamos.

Autoridad

La autoridad tiene muchas formas y señales. En el libro, Cialdini habla de médicos que cuelgan todos sus títulos en sus consultorías, y en el efecto que tiene un uniforme.

En el marketing puede tener muchas formas también.

Una forma de ganar autoridad que recomiendo mucho es publicar un libro. Hoy en día es fácil y te da cierta autoridad, incluso si no ganas mucho dinero con las ventas.

Otras formas de ganar autoridad: si tienes títulos, enséñalos. Y si has aparecido en los medios, en conferencias, etc, asegúrate de que todo el mundo lo sepa. (Por eso ves muchas páginas web que tienen un “Visto en Men’s Health” o “Visto en El País”.

Cualquier cosa que puedes hacer para ser una autoridad en tu campo te ayuda luego a conseguir más clientes, y a precios más altos.

Simpatía / Liking

Es más fácil usar tu influencia si caes bien a la gente. Y Cialdini explica un par de formas de hacerlo.

¿Por qué nos cae bien alguien?

Primero por su aspecto: está comprobado que la gente atractiva gana más dinero y tiene más oportunidades.

Pero una persona nos puede caer bien por similitudes que tenemos también.

El autor da el ejemplo de un comercial que tiene mucho éxito usando cosas muy básicas para crear una sensación de amistad.

¿Te gusta el golf? ¡A mí también!

¿Eres gallego? Pues qué coincidencia, yo siempre paso mis vacaciones ahí.

Etc.

Personalmente, en mi marketing, intento compartir la lucha de mis clientes. He pasado por los mismos problemas y frustraciones que ellos, y lo entiendo. Eso me hace más humano y más agradable para mis lectores.

Sencillo pero eficaz.

Y por último…

Escasez

Cuando algo es escaso, se valora más.

Yo tengo eso más que comprobado con las técnicas de Jeff Walker en su libro Launch.

Cuando dices, “Tengo una oferta en tal producto” algunos comprarán.

Pero cuando dices “La oferta termina hoy” la gente está más motivada y venderás más. Probablemente lo más eficaz que he descubierto en mis años de marketing es simplemente crear escasez.

Y funciona también con el tiempo. Si tienes el horario completamente abierto, parece que nadie está usando tus servicios. Pero si solo tienes un par de huecos por semana puedes cobrar más por tu tiempo. (Eso está relacionado también con la aprobación social.)

En fin…

Si has llegado hasta aquí, quizá te interesa leer el libro: Influencia de Robert Cialdini (en español) y también en inglés.

Es uno de los mejores libros sobre los principios básicos de la psicología y es fácil traducirlos luego a tu plan de negocios.

Buen marketing,

Daniel.

P.D. ¿Cómo usas estos principios en tu negocio? Déjame un comentario aquí. ¡Gracias!

 

¿Puedo ganar dinero con mis videos en YouTube?

Esa pregunta me la hacen con cierta frecuencia, ahora que soy “bloguero profesional”…

Daniel, ¿estás ganando mucho dinero con tus videos en YouTube?

Pues… deja que te cuente.

Tengo más de 8000 suscriptores a mi canal en YouTube. Y tarde o temprano llegaré a un millón de visitas. (Me están llegando, a la hora de escribir eso, unos 30 mil personas al mes.)

Y puedo decir que no. Que así no gano mucho.

Se gana dinero, pero no mucho…

Lo he calculado varias veces, y no ha cambiado en los últimos años (ni con más tráfico como tengo ahora)… En mi caso en particular, puedo decir que con las visitas que tengo no gano ni para pagar la factura de teléfono e internet.

Y todo eso con los 170 videos que he hecho a lo largo de los últimos años, los miles de seguidores, etc.

youtube logo

Así pues…

¡Sí! Puedes ganar algo de dinero con YouTube. Pero necesitas mucho tráfico en tu canal para vivir de ello. Mucho más de lo que tengo yo.

(Si mis números son normales, para vivir de YouTube, necesitaría un par de millones de visitas, todos los meses.)

O sea, no dejes tu trabajo actual pensando que vas a hacerte rico con tus videos.

Claro que hay personas que ganan miles (o quizá millones) en la plataforma. Pero para ellos, es un trabajo a tiempo completo. Los más grandes de YouTube, de lo que he podido averiguar, dedican mucho tiempo a ello, y también el dinero que utilizan para comprarse cámaras profesionales, ordenadores de alta gama, programas para editar los videos, y muchas cosas que no se ven en la pantalla.

¿Vale la pena?

No sé. Para mi no. Hay otras formas de ganar dinero en internet… Y básicamente consisten en vender algo.

Si no quieres vender, vas a tenerlo más difícil.

En todo caso, sí me gusta YouTube como plataforma. Enseño mucho sobre la pronunciación del inglés ahí (cosa que es difícil hacer de otra forma… por escrito, olvídalo).

Y además, llego de forma directa y cercana a miles de personas al mes. Verte “cara a cara” con gente en todo el mundo es una gran ventaja que tiene el video. Y te ayuda también si tienes algo que vender.

¿Cómo se puede ganar dinero en YouTube?

Las formas de ganar dinero con YouTube son, que yo sepa, las siguientes tres:

  1. Colocar los videos, y usar la plataforma “oficial” de anuncios, Adsense para ganar unos euros o dólares al mes.
  2. Vender algo. Tengo que decir que no me he esforzado mucho para vender en YouTube. Más que nada, utilizo el email como plataforma para vender mis libros y cursos online. (Utilizo y recomiendo MailChimp para eso.)
  3. Trabajar con marcas para colocar sus productos en los videos. Personalmente, no sé mucho de esta forma de monetizar el canal. Supongo que tienes que tener mucha audiencia para que una empresa quiera trabajar contigo, y además videos con una producción más profesional.

Y eso. Se puede hacer. Pero en mi opinión, como alguien que sí se gana la vida en internet, no es lo mejor ni lo más rentable. Yo lo trato como una plataforma para enseñar, y luego siempre intento conseguir que la gente llegue a mi web.

Otros artículos sobre las grandes estrellas de YouTube

¿Quieres saber más? Aquí tienes un artículo en ABC que nombra algunos de los YouTubers más exitosos. La BBC tiene un artículo que habla un poco de las grandes estrellas de Youtube y cómo llegaron a donde están.

Y aquí tienes (en inglés) la triste realidad de gente que se lo trabaja mucho pero no llega a fin de mes. Esa, que yo sepa, es la realidad de la gran mayoría de los que quieren ser profesionales en las redes sociales: The sad reality of internet fame.

¿Preguntas? ¿Algo más que quieres ver por aquí? Avísame en los comentarios… Y si tienes experiencia en YouTube, también me encantaría saberlo.

Buen marketing,

Daniel.

P.D. Para mucho más sobre el marketing, ¡suscríbete por correo! Te llegará todo lo nuevo aquí (ahora mismo no escribo mucho, pero tengo varios artículos pendientes que te pueden gustar). Apúntate aquí: todo lo mejor del marketing, ¡por fin en español!